荊楚網(wǎng)（湖北日?qǐng)?bào)）記者熊家余 曾遺榮 謝慧敏
11月15日，湖南舉辦的歐洽會(huì)，吸引了80余家歐盟企業(yè)來(lái)湘。湖南日?qǐng)?bào)提供
11月15日至16日，湖南長(zhǎng)沙，2004湖南－歐盟中小企業(yè)合作伙伴洽談會(huì)舉行。
一隊(duì)隊(duì)的人向洽談室走去。一隊(duì)隊(duì)的人從洽談室走出。腳步那么堅(jiān)定，那么沉穩(wěn)，那么矯健。
這是湖南企業(yè)家的腳步；這是湖南人呼應(yīng)中央“中部崛起”戰(zhàn)略的腳步。
從歐洽周到歐洽會(huì)：眼光投向“新大陸”
今年，湖南和歐洲結(jié)了緣。7月，湖南組團(tuán)遠(yuǎn)飛德國(guó)，參加“歐洽周”活動(dòng)，帶回引資項(xiàng)目18個(gè)。當(dāng)時(shí)，慕尼黑刮起了不小的“湖南旋風(fēng)”。
4個(gè)月之后，80家歐盟企業(yè)飛來(lái)長(zhǎng)沙。
這“緣分”是怎么建立起來(lái)的？11月21日，記者在長(zhǎng)沙采訪了湖南省貿(mào)促會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王玉立。
王玉立說(shuō)，改革開(kāi)放初期，湖南主要承接粵港澳的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。但發(fā)展到今天，內(nèi)陸地區(qū)完全有能力躍上開(kāi)放前沿。其一，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平大大提高。湖南、湖北，交通水陸空立體優(yōu)勢(shì)已經(jīng)形成，歐盟、美國(guó)客商進(jìn)入已無(wú)障礙。其二，內(nèi)陸地區(qū)市場(chǎng)輻射半徑大，對(duì)外商有更大的吸引力。其三，內(nèi)陸資源優(yōu)勢(shì)明顯，綜合營(yíng)運(yùn)成本較低，承接國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移條件優(yōu)越。基于以上認(rèn)識(shí)，湖南實(shí)施開(kāi)放帶動(dòng)戰(zhàn)略，把眼光投向了歐洲。
契機(jī)發(fā)生在2002年年底。湖南貿(mào)促會(huì)會(huì)長(zhǎng)李微微參加了在北京舉行的“中國(guó)－歐盟中小企業(yè)合作伙伴洽談周”。這一活動(dòng)，完全依照國(guó)際慣例，中介組織穿針引線，企業(yè)與企業(yè)親密接觸。李微微深深地被這種高效率的招商形式所吸引，一個(gè)念頭隨之產(chǎn)生：能不能把這個(gè)活動(dòng)搬到湖南呢？
報(bào)告送到省里，省主要領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)即批示：省政府全力支持。
申辦活動(dòng)立即啟動(dòng)，有關(guān)部門(mén)高效運(yùn)作。
終于，湖南從亞洲19個(gè)國(guó)家、26個(gè)申辦者中脫穎而出。
一片“新大陸”向湖南走來(lái)。
從兩年到兩天：把精華留給那一刻
湖南開(kāi)放史翻開(kāi)了嶄新的一頁(yè)。此前，湖南與歐盟已多有聯(lián)系，2003年，湖南的出口貿(mào)易中，歐盟已占到20%以上；但是，完全按照國(guó)際慣例舉辦招商活動(dòng)，在湖南歷史上還是第一次。
20多場(chǎng)推介會(huì)在全省范圍內(nèi)展開(kāi)。為了讓企業(yè)充分了解歐洽會(huì)，湖南省貿(mào)促會(huì)的工作人員走到人群中，散發(fā)宣傳資料、用多媒體展示，面對(duì)面向人們推介。起初，一些人不屑一顧，以為這跟以前的許多貿(mào)易洽談會(huì)一樣，不過(guò)走走形式。漸漸地，許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)悟了歐洽會(huì)的真諦，開(kāi)始踴躍報(bào)名。
500家企業(yè)報(bào)了名。幾天時(shí)間，這些企業(yè)的簡(jiǎn)介全部登上歐洽會(huì)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，湖南省貿(mào)促會(huì)和代表歐盟的中介組織對(duì)報(bào)名企業(yè)進(jìn)行了篩選，最終選定120家企業(yè)參加洽談會(huì)。很快，120家企業(yè)的簡(jiǎn)介通過(guò)歐盟各國(guó)的中介組織，在歐洲大陸廣為散發(fā)。歐盟企業(yè)對(duì)照名錄，選擇自己想要接觸的中方企業(yè)。今年7月至9月，中外企業(yè)開(kāi)始了網(wǎng)上和電話的親密接觸。
這期間的一段插曲意味深長(zhǎng)。今年6月，瑞典舉行同類(lèi)活動(dòng)，湖南組織20家企業(yè)前往“熱身”�！澳M演習(xí)”中，有些企業(yè)帶著從香港印回的精美宣傳畫(huà)冊(cè)，會(huì)上反而無(wú)人問(wèn)津；有的薄薄一張打印紙，反倒十分搶手。原因呢？畫(huà)冊(cè)上多是領(lǐng)導(dǎo)人照片，打印紙上倒是貨真價(jià)實(shí)的企業(yè)介紹。談判中，有的從湖南地理說(shuō)到三湘?zhèn)ト�，企業(yè)介紹還沒(méi)沾邊，“紅燈”已亮；有的開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直奔主題，談得很有效果。
帶著瑞典“熱身”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，貿(mào)促會(huì)組織參會(huì)企業(yè)進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。同時(shí)，湖南省通過(guò)舉辦“翻譯形象大使”大賽，面向全國(guó)挑選了150名選手，擔(dān)任大會(huì)專(zhuān)職翻譯。
120比80：“婚禮”告別“集體儀式”
喜慶而不張揚(yáng)，隆重卻不喧嘩。11月15日，歐洽會(huì)在長(zhǎng)沙如期舉行。
與以往的招商會(huì)不同，開(kāi)幕式不到半個(gè)小時(shí)。
80家企業(yè)、130多名金發(fā)碧眼的外商齊刷刷地站在長(zhǎng)沙國(guó)際會(huì)展中心一間大廳外，等著與“傾慕已久”的中方企業(yè)“相親”。
大廳內(nèi)，80張談判桌貼著編號(hào)，靜靜等候談判雙方入座。
歐洽會(huì)的慣例在湖南被嚴(yán)格執(zhí)行。中外企業(yè)自己選擇談判對(duì)象，向大會(huì)提交申請(qǐng)，由組委會(huì)用電腦配對(duì)，然后安排時(shí)間、桌次，雙方企業(yè)按時(shí)登場(chǎng)。談判時(shí)間只有半小時(shí)。想多談一會(huì)？不行，因?yàn)橄乱粋�(gè)談判主角就要出場(chǎng)。
在同一個(gè)大廳，120比80，兩天時(shí)間舉行了931場(chǎng)商業(yè)談判。
政府官員和新聞?dòng)浾呔粩r在門(mén)外，只有企業(yè)才是談判桌邊的主人。
湖南大漢集團(tuán)成為談得最多的企業(yè)，一共談了38場(chǎng)，老總、副總齊上陣，提著便攜電腦穿梭于各談判桌，真正體會(huì)了“時(shí)間就是金錢(qián)”的含義。
與過(guò)去的貿(mào)洽會(huì)不同，這次洽談會(huì)沒(méi)有人們期待的熱鬧風(fēng)光的簽約儀式。王玉立說(shuō)，那種簽約儀式實(shí)際上是將一個(gè)地方前段招商引資的成果拉出來(lái)，搞一次“集體婚體”，讓領(lǐng)導(dǎo)臉上有光，跟洽談會(huì)本身關(guān)系不大。歐洽會(huì)注重的是實(shí)效，組織者只當(dāng)好“紅娘”，不“包辦婚姻”。
兩天談判結(jié)果，3個(gè)項(xiàng)目簽約，總金額為5.8億元。20多家歐盟企業(yè)明確表示，明年5月將重返長(zhǎng)沙，簽訂正式協(xié)議。
歐洽會(huì)留下了什么
兩天的歐洽會(huì)很快結(jié)束了。但在長(zhǎng)沙，人們對(duì)歐洽會(huì)的思考還遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。
招商引資的“臺(tái)”該由誰(shuí)搭？歐洽會(huì)打破了由政府領(lǐng)銜掛帥的模式，湖南省由貿(mào)促會(huì)負(fù)責(zé)，歐盟方面將組織工作全部委托給中介機(jī)構(gòu)———瑞典信息中心。中介組織坐“正席”，其實(shí)是國(guó)際慣例。
招商的主角戲該由誰(shuí)唱？參加完歐洽會(huì)，湖南一家企業(yè)老總大呼“過(guò)癮”。他說(shuō)，以前都是政府官員跟外商談判，企業(yè)負(fù)責(zé)人是“捧場(chǎng)”的角色。有時(shí)一場(chǎng)活動(dòng)搞完，企業(yè)連外商的面都見(jiàn)不著。這次能跟這么多外商“貼身較量”，企業(yè)眼界開(kāi)闊了不少。
招商引資到底“招”什么？以前，許多企業(yè)片面理解招商就是“找錢(qián)”。其實(shí)，內(nèi)陸許多企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，又怎是一個(gè)“錢(qián)”字了得！本次歐洽會(huì)共推出20多種合作方式，有投資、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)代理、技術(shù)合作開(kāi)發(fā)等，實(shí)現(xiàn)了全方位的對(duì)接。這次活動(dòng)讓不少企業(yè)明白：自己缺的絕不僅僅是資金，還缺少技術(shù)、人才、管理體制、銷(xiāo)售渠道等。沒(méi)有這些，錢(qián)再多也發(fā)展不起來(lái)。
歐洽會(huì)上，曾有一場(chǎng)不大不小的風(fēng)波。湖南方面安排開(kāi)幕儀式，有省里“四大家”領(lǐng)導(dǎo)、各市州地方政府代表出席，還有外地來(lái)的觀摩團(tuán)。沒(méi)想到外方堅(jiān)決抵制，甚至提出，你開(kāi)你的會(huì)，我?guī)髽I(yè)直接進(jìn)洽談室。交涉結(jié)果，雙方讓步。湖南方面控制人數(shù)，精簡(jiǎn)程序。外方“入鄉(xiāng)隨俗”。
事后，有人說(shuō)，這是歐盟方面接受了“中國(guó)特色”。
然而，更多的人在反問(wèn)：難道我們必須保持這種“特色”嗎？
